Дела и взаимоотношения

Наступающий в борьбе, исходя из своих интересов, добивается какой-либо цели, связанной с партнером. Но иногда партнер ведет себя так, что несоответствие его фактического поведения представлениям о том, как он должен был бы себя вести, настолько значительно, что оно, это несоответствие, делается важнее того, из-за чего оно обнаружилось. Тогда борьба может продолжиться, но предметом борьбы будут являться взаимоотношения с партнером, которые нужно изменить в ту или иную сторону.

"Наступления в борьбе из-за взаимоотношений мы будем называть позиционными, в отличии от всех других случаев наступления и обороны, которые можно назвать (условно, конечно) деловыми."

"В борьбе за взаимоотношения предметом и темой ее являются не поступки партнера, а общая исходная позиция, - та, которую он должен занимать, но которую он не занимает (или занимает недостаточно ясно, прочно, определенно).

Наступления за всякий другой предмет, развиваясь, идет ко все большей конкретности предмета, а наступление за изменение взаимоотношений - ко все большим обобщениям… наступающий добивается не действий определенного конкретно-предметного содержания, а определенного качества действий…"

"Богатство, яркость, убедительность аргументации позиционного наступления - в обилии и конкретности фактов, которыми можно обосновать необходимость для партнера изменить его позицию."

"В повседневном обиходе зачастую не ясно - то ли люди заняты делом, то ли взаимоотношениями; их поведение засорено ничтожными позиционными претензиями, на которых они, впрочем, не настаивают… Но как только цель борющегося проявится с достаточной определенностью - тут же обнаружится принадлежность ее либо к деловым, либо к позиционным."

Все разнообразие возможных наступлений, исходя из предмета борьбы, можно разделить на следующие разновидности: Деловые, к особенностям которых относится все, описанное в предыдущем разделе, Позиционные и Промежуточные, или Выяснение отношений. Последние возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы.

Позиционные наступления в свою очередь делятся на две разновидности, в каждой из которых можно выделить по два типа:

Удалять от себя партнера. Наступающий стремится увеличить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на то, что не совпадает в интересах, правах, обязанностях и пр. его и партнера. Предпосылкой наступлений этого типа являются представления о том, что партнер ведет себя не так, как следовало бы, ибо претендует на то, что не может, не должен, не имеет права претендовать. "Удалять" можно унижая партнера или возвышая себя
Приближать к себе партнера. Наступающий стремится сократить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на совпадение интересов, прав, обязанностей и пр., своих и партнера: партнер не видит, не понимает, игнорирует, недостаточно учитывает или совсем не учитывает близость, долженствующую существовать между ним и наступающим. "Приближать" можно возвышая партнера или унижая себя
Унижать партнера - "ставить на место"

"Наступающий указывает партнеру на то, что тот не имеет права, оснований находиться на занимаемой им позиции… наступающему необходимо в короткий срок круто "повернуть мозги" партнера и увидеть этот поворот; партнер настроил их "не в ту сторону", и поэтому доверять ему что-то осмысливать и додумывать без надзора нельзя… Наступление "ставить на место" всегда тяготеет к прямолинейному, т.е. к наступлению за настоящее. Промедления, возражения, лавирования, увертки или, того, хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление - каждый контрход партнера наступающий стремится немедленно подавить воздействием значительно сильнейшим, ни в коем случае не входя в обсуждение возражений партнера по существу, то есть не уступая ему инициативу…"

"Наиболее характерными общими признаками наступлений "ставить на место" являются… навязывание инициативы и, следовательно, внимание, прикованное к партнеру, а в дополнение к ним - пристройки "сверху"; в словесных воздействиях - преимущественно повышение голоса… как предупредительная мера против возможной попытки партнера захватить инициативу… четкости оценок, в быстроте и резкости движений - широких или, наоборот, скупых."

Возвышать себя

"Наступающий указывает партнеру не на то, что тот не таков, каким должен быть, а на то, что сам наступающий не таков, каким его представляет партнер… наступление "за будущее". Партнеру должно быть предоставлено время, чтобы сделать вывод из того, что сообщает ему о себе наступающий. Последнему важно, чтобы партнер оценил по достоинству значение сообщаемого, а оно всегда больше самого сообщаемого. "

"…для наступлений этой разновидности характерны: максимально возможная освобожденность мышц, скрывающая и нейтрализующая телесную мобилизованность; способы словесного воздействия, затрагивающие воображение партнера (такие, в которых присутствуют словесные действия "удивлять" и "предупреждать"); а в развитии наступления - средства по большей части сложные, тонкие, а именно,: укрупнение фразы, уярчение ее композиции и разнообразие способов словесного воздействия."

Возвышать партнера - "призывать к себе"

"Наступающий добивается более верных представлений партнера о самом себе… стремится доставить ему удовольствие своим пониманием его исключительных достоинств. Партнер обладает чем-то, что другие - все, кроме наступающего,- либо вовсе не видят, либо видят недостаточно ясно и чему они не придают должного значения. Эта исключительность в глубине и тонкости понимания достоинств партнера дает наступающему основания для чисто духовной близости. Поэтому такое наступление тяготеет к борьбе "за будущее"."

"Призывать партнера "к себе" - значит считать себя сильнее или, во всяком случае не слабее его… призывающий стремится распоряжаться инициативой, а не только пользоваться ею… пользоваться средствами воздействиями самыми простыми - теми, что диктуются доверием и прямотой… но в них почти всегда присутствует адресование воображению партнера ("удивлять")… наступающему нужно не столько повышение и усиление звука, сколько образы, сравнения, метафоры… Развитие такого наступления выражается во все большей и большей рельефности лепки все более многозначительных фраз, со все более отчетливо подразумеваемыми обобщениями в каждой последующей."

Унижать себя - "идти к партнеру"

"Наступающий приспосабливает себя к предполагаемым представлениям партнера о должных взаимоотношениях… Наступления этой разновидности тяготеют к борьбе "за настоящее". Партнер должен отказаться от какого бы то ни было недоверия… надо предвосхищать любые его суждения и выдавать их как свои собственные категорические утверждения."

"Для успешного продвижения к цели наступающему нужно внимательно следить главным образом не за тем, что говорит ему партнер, а за тем, нравится или не нравится ему то, что делает он, наступающий. Если партнеру что-то не нравится, то нужно угадать, что именно, и, забежав вперед, угодить ему."

"Наступающему нужно практически разрешить логически неразрешимое противоречие: принудить повинуясь; он "идет к партнеру" и давит на него; угождает ему, но и вытягивает из него доверие. Поэтому чем настойчивей наступает унижающий себя, тем острее он ощущает это противоречие. Отсюда - характер ритма и обострение его в развитие наступления."

Выяснение отношений

"Наступления этого типа возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы… это ряд коротких "проб"; пока оно длится, каждая дает недостаточно точный результат; получаемые сведения могут быть ясны в предметно конкретном смысле, но наступающему нужна ясность той общей позиции, которая лишь частично проявляется в этих сведениях… Отношения действительно выясняются, если каждая "проба" делается с учетом результатов предыдущей…Оно выражается в непрерывном внимании к партнеру - не столько к его словам, но и к тому, как они произносятся, как партнер слушает, думает, молчит. Поэтому выясняющий осторожно пользуется инициативой; он больше предоставляет ее партнеру, причем в самых широких границах и даже деликатно навязывает ее."

УПРАЖНЕНИЯ

В головной раздел